Chaque année, l'ANTLF échange avec de nombreux travailleurs indépendants confrontés à la même difficulté : savoir combien facturer. Trop souvent, les tarifs sont fixés « au feeling », par comparaison approximative avec la concurrence, ou par peur de perdre un client. Résultat : des professionnels compétents qui peinent à dégager un revenu suffisant, malgré un carnet de commandes rempli. Guillaume fait le point sur une méthode concrète pour construire une grille tarifaire solide et durable.
Pourquoi tant d'indépendants se sous-évaluent
Le phénomène est bien connu des accompagnateurs de freelances : beaucoup de nouveaux indépendants calquent leurs tarifs sur ceux d'un ancien statut salarié, en oubliant que le statut d'indépendant implique des charges supplémentaires. Or un tarif journalier moyen (TJM) ou un prix de prestation doit couvrir bien plus que le simple temps de travail facturé.
- Les cotisations sociales et l'impôt sur le revenu
- Les périodes non facturées (prospection, administratif, formation, congés)
- Les charges professionnelles (matériel, logiciels, assurance, comptabilité)
- La trésorerie de sécurité en cas de creux d'activité
Sans cette vision globale, il est facile de se retrouver à travailler beaucoup pour un revenu net très faible, une fois toutes les charges déduites.
La méthode du calcul par le revenu net souhaité
Plutôt que de partir du marché, l'ANTLF recommande de partir de vos besoins réels pour construire votre tarification, puis de la confronter ensuite à la réalité du marché.
- Étape 1 : définissez le revenu net mensuel que vous souhaitez percevoir
- Étape 2 : ajoutez les cotisations sociales et fiscales estimées selon votre statut (micro-entreprise, EURL, SASU…)
- Étape 3 : ajoutez vos charges fixes professionnelles (assurance, outils, local, comptable)
- Étape 4 : divisez ce total par le nombre de jours réellement facturables dans l'année, en général entre 150 et 210 jours, une fois déduits les congés, la prospection et l'administratif
Ce calcul donne un TJM plancher, en dessous duquel il devient risqué de facturer sur la durée.
Confronter son calcul au marché
Une fois ce socle établi, il est essentiel de le comparer aux pratiques du secteur. Les plateformes de mise en relation, les études sectorielles publiées par certaines fédérations professionnelles et les échanges avec d'autres indépendants du même métier permettent d'ajuster le tarif sans repartir d'une base sous-évaluée.
Il est également important de segmenter son offre selon la complexité des missions, l'urgence demandée par le client ou le niveau de responsabilité engagé. Un tarif unique pour toutes les prestations est rarement pertinent.
Oser réviser ses tarifs régulièrement
Beaucoup d'indépendants gardent le même tarif pendant plusieurs années, par crainte de perdre des clients historiques. Pourtant, une revalorisation annuelle, même modeste, est nécessaire pour suivre l'inflation, l'évolution de son expertise et l'augmentation progressive des charges. Il est recommandé de prévenir ses clients réguliers plusieurs semaines à l'avance, en valorisant la montée en compétence ou l'élargissement des services proposés.
Anticiper les négociations
Face à un client qui négocie systématiquement à la baisse, il peut être utile de proposer des alternatives plutôt qu'une simple remise :
- Réduire le périmètre de la prestation plutôt que le prix
- Proposer un engagement sur la durée en échange d'un tarif dégressif
- Ajouter des options facturées séparément (urgence, révisions supplémentaires, disponibilité étendue)
Cette approche permet de préserver la valeur perçue du travail fourni, tout en conservant une marge de manœuvre commerciale.
À retenir
Fixer ses tarifs n'est pas un exercice ponctuel, mais une démarche à revoir régulièrement, en intégrant charges, statut juridique et réalité du marché. Un tarif mal calculé aujourd'hui fragilise durablement l'activité de demain. L'ANTLF encourage tous les indépendants à prendre le temps, au moins une fois par an, de reprendre ce calcul afin de sécuriser leur activité et de valoriser justement leur expertise.